Бизнес и товары из Китая
Ценности покупателя жилья
Опубликовано: 02.09.2018
Рассудите, кто прав: агент-посредник или покупатель недвижимости в Италии… Эту историю мне рассказала женщина, живущая и работающая в Италии. Она не является агентом по недвижимости, она посредник, ищет клиентов из бывших стран СНГ, размещая свои объявления в Интернете. В общем в поиске клиентов действует правильно. Моё знакомство с ней виртуальное, через мои сайты, рассказывающие о недвижимости в Италии я знакома со многими русскоязычными агентами по недвижимости в Италии. Итак…
Позвонила мне женщина, назову её Надежда, и практически после короткого знакомства спросила меня: «Что я сделала неправильно, почему клиент не купил квартиру?» Вот что она мне рассказала. Однажды ей позвонил клиент, желающий купить квартиру в Италии, конкретно в районе Милана, бюджет небольшой — примерно 220 000 евро. Она сделала подборку, выделила несколько квартир, среди них была одна квартира в Монце, продавец которой нуждался в деньгах, поэтому с ним можно было говорить о торге. Агент-посредник сказала об этом клиентам. Клиентам, потому что на просмотры в Италию приехали муж и жена.
Документы на квартиру: как убедиться, что с ними все в порядке? Часть 1
Данная квартира вроде понравилась, агент-посредник повторяла клиентам, что здесь можно поторговаться и получить скидку в цене. Но на следующий день после просмотра клиент позвонил, обвинив агента-посредника в том, что она не умеет подбирать варианты и отказался от работы с ней. Чтобу прояснить ситуацию, она, естественно, перезвонила, чтобы понять, что же произошло. Клиент сказал, что не намерен жить в иммигрантском районе. Оказалось, что вечером после просмотра муж и жена поехали посмотреть местность. Когда подъехали к этому дому, услышали льющуюся из окон восточную музыку, по улице гулял разномастный народ. Вот это им и не понравилось.
Я стала размышлять, в чём кроется ошибка агента-посредника . Вот о чём я подумала:
1. Безусловно, человек, желающий купить квартиру в Италии, хочет, чтобы его окружали итальянцы, а не выходцы из других стран. Клиент так и сказал этой женщине-посреднику: » Если бы я хотел жить в Марокко или Китае, я бы поехал туда покупать квартиру.
2. Произошло несоответствие в иерархии ценностей этой женщины и клиента. С её слов, она не имеет собственной квартиры, они с мужем арендуют квартиру. Её система ценностей ей говорит: лучше иметь любую квартиру, маленькую, в любом районе, но свою. Скорее всего она не имеет высоких заработков, поэтому для неё скидка в цене недвижимости — это очень важный аргумент для покупки квартиры. Для клиента же важно купить квартиру в Италии, в районе Милана. О торге он не говорил, хотя торг мог быть для него приятным сюрпризом. Для него было важно купить квартиру там, где живут обычные итальянцы, его интересует Италия, Милан в частности.
3. На вопрос, кто прав, отвечу, что агент-посредник допустила ошибку, потому что не задала вопросы, чтобы выяснить пожелания, глубинные потребности данного клиента. Задача агента по недвижимости предлагать клиенту то, что выгодно, подходит именно этому клиенту. Вот почему ценности агента, то есть личные пожелания, аргументы надо отодвинуть на второй план и сделать всё для того, чтобы понять, что же на самом деле интересно клиенту.
Что вы думаете по этому поводу? Какие мысли у вас?
Галина Парусова